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此文引用了一些網(wǎng)友的文章(見(jiàn)鏈接),對(duì)這些網(wǎng)友表示感謝!
每次打開(kāi)外貿(mào)實(shí)務(wù)論壇,有很多老問(wèn)題,諸如:如果開(kāi)展外貿(mào),如果找客戶,如果與客戶溝通,什么是FOB,等等,有很多網(wǎng)友初進(jìn)外貿(mào)領(lǐng)域,對(duì)此工作不了解,感到很茫然.其實(shí)真正說(shuō)起來(lái)可能幾十頁(yè)也講不清.

所以我總結(jié)一下,希望對(duì)很多新外貿(mào)工作者有所啟發(fā).
做外貿(mào)需要的因素:一是英語(yǔ)(用來(lái)溝通),二是找客戶(接單),三是外貿(mào)知識(shí).
第一點(diǎn),英語(yǔ),你不會(huì)英語(yǔ)就沒(méi)有辦法溝通,所以對(duì)于英語(yǔ)不好的朋友,下一個(gè)金山詞霸,閱讀和寫郵件可以對(duì)付,然后再每天練練英語(yǔ),方法較多,除了常規(guī)死記硬背,還可以用SKPYE練練聽(tīng)力和口語(yǔ),即時(shí)通聊天工具練練輸寫.這個(gè)應(yīng)該大部分人都了解的了,英語(yǔ)沒(méi)有捷徑.
本人最近有篇文章可以給與英語(yǔ)不太好的朋友一點(diǎn)點(diǎn)暫時(shí)性的幫助.
小技巧:英語(yǔ)不好,如何應(yīng)答老外來(lái)電?-----請(qǐng)看2樓!
第二點(diǎn),找客戶,
1.對(duì)于剛開(kāi)始沒(méi)有收費(fèi)平臺(tái).沒(méi)有展會(huì)的朋友來(lái)講,免費(fèi)平臺(tái)就是重要的途徑,有三篇相關(guān)內(nèi)容的文章,
答:新手面對(duì)開(kāi)發(fā)客戶的疑問(wèn)---請(qǐng)看3樓!
答:外貿(mào)新手應(yīng)該怎么做---請(qǐng)看4樓!
答:如何從免費(fèi)平臺(tái)上獲取更多詢盤?---請(qǐng)看5樓!
對(duì)于免費(fèi)平臺(tái)總的來(lái)說(shuō):撒網(wǎng)要全,利用要充分,每天更新,定期改進(jìn),堅(jiān)持不懈,
2.獲取免費(fèi)平臺(tái)比較簡(jiǎn)單,1)用英文關(guān)鍵詞搜索,能夠出現(xiàn)很多英文平臺(tái).
2)網(wǎng)友共享的一些好的網(wǎng)站:
從事貿(mào)易5年收集的b2b網(wǎng)站大全---請(qǐng)看6樓!
外貿(mào)新手拜求B2B網(wǎng)站---請(qǐng)看7樓!
98個(gè)經(jīng)典B2B網(wǎng)站---請(qǐng)看8樓!
請(qǐng)問(wèn)有哪些好的免費(fèi)B2B網(wǎng)站，可否告知？---請(qǐng)看9樓!
平臺(tái)上能夠免費(fèi)注冊(cè)和發(fā)布產(chǎn)品的都不要放過(guò),一些買家發(fā)而過(guò)求購(gòu)信息能夠找到的都聯(lián)系試試看.
3.初步和客戶打交道會(huì)遇到的問(wèn)題:
如何報(bào)價(jià)?出口報(bào)價(jià)和成本核算理論＋實(shí)際案例---請(qǐng)看10樓!
應(yīng)該答應(yīng)客人寄樣要求嗎?參考此文我的樣品聽(tīng)我的---請(qǐng)看11樓!
有了客戶如何跟蹤?參考此文:如何細(xì)致跟蹤客戶---請(qǐng)看12樓!
4.公司網(wǎng)站的一個(gè)推廣:42個(gè)著名搜索引擎免費(fèi)登陸入口大全---請(qǐng)看13樓!
第三點(diǎn),外貿(mào)知識(shí).分兩部分,本行業(yè)英文相關(guān)知識(shí),及出口相關(guān)知識(shí).
1.    本行業(yè)相關(guān)知識(shí)除了中文,更重要是英文.花一到兩周時(shí)間將自己公司產(chǎn)品名稱相關(guān)因素全部掌握.(目錄/網(wǎng)站)然后使用中英文關(guān)鍵詞搜索,出來(lái)一些平臺(tái)和一些同行業(yè)網(wǎng)站.平臺(tái)中繼續(xù)用關(guān)鍵詞再搜索.你會(huì)看到很多同行業(yè)的廣告,了解此產(chǎn)品的要素,同時(shí)能夠提醒到自己發(fā)布廣告需要列出哪些要素.然后是同行業(yè)的網(wǎng)站,有英文的仔細(xì)閱讀,不明白的可以看看中文.幫助你了解更多同行業(yè)產(chǎn)品信息.豐富本行業(yè)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí).有的網(wǎng)站還會(huì)有更多有關(guān)技術(shù)發(fā)布.
2.    出口知識(shí),出口本是一個(gè)很簡(jiǎn)單的過(guò)程,但涉及到很多種文件.如果你現(xiàn)在對(duì)”FOB,CNF,L/C”等有疑問(wèn),不妨看下以下的深海魷魚(yú)的著作,通俗易懂
外貿(mào)操作10小時(shí)快速入門全15節(jié)---請(qǐng)看14樓!
最后:是對(duì)所有新工作者一點(diǎn)小小建議,保住這份工作才有可能進(jìn)行前面一二三哦:此網(wǎng)友寫的非常精!寫給外貿(mào)新人（潛規(guī)則篇）---請(qǐng)看15樓!

在廣大的外貿(mào)工作人群中,有很多英語(yǔ)并沒(méi)有多少級(jí),也不是科班出身,又或者有證書(shū)但聽(tīng)力口語(yǔ)不太好,能看郵件,回郵件,卻害怕接到老外電話.可能有不少人有一些經(jīng)歷,老外打電話過(guò)來(lái)聽(tīng)不太懂他在講什么,自己當(dāng)然也沒(méi)有適當(dāng)?shù)脑拺?yīng)對(duì),電話完了后還不知道是誰(shuí).如此一是讓老外覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)或說(shuō)英語(yǔ)不夠好,對(duì)你公司大小規(guī)格產(chǎn)生一定負(fù)面影響,二是很可能錯(cuò)失一個(gè)機(jī)會(huì).所以很多網(wǎng)友可能是抱著求佛的心態(tài),希望老外能規(guī)矩的透過(guò)郵件來(lái)聯(lián)系.但是做外貿(mào)久了還是會(huì)碰到有些老外打電話過(guò)來(lái)的,如果對(duì)方本身英語(yǔ)很好至少能知道他講的大概關(guān)于哪方面內(nèi)容,如果對(duì)方也是英語(yǔ)一般,加上自己對(duì)自己的英語(yǔ)沒(méi)有信心,基本上是無(wú)法溝通.如何能夠有效改進(jìn)??
本人也是英語(yǔ)很一般,但是接聽(tīng)電話多了,有一點(diǎn)點(diǎn)小領(lǐng)悟.希望能夠幫到部分網(wǎng)友走出心里擔(dān)憂
1.在看到有+19...電話時(shí),第一時(shí)間準(zhǔn)備好紙筆,方便記錄.(這個(gè)是避免手忙腳亂)
2.接聽(tīng)后,禮貌的問(wèn)候"HELLO",然后通常他會(huì)首先說(shuō)他要找誰(shuí),你聽(tīng)到你的名字就說(shuō)"THIS IS xxx SPEAKING"(禮節(jié)性問(wèn)候,表示出親切友好,并確認(rèn)他沒(méi)找錯(cuò)人)
3.接下來(lái)他會(huì)連續(xù)性的講他要講的話,這個(gè)時(shí)候很可能你沒(méi)有思想準(zhǔn)備或者尚未進(jìn)入狀態(tài).那么你最好將他引導(dǎo)按照你的提問(wèn)方式來(lái)回答,而不是敘述.你可以等他講完一句時(shí)馬上插進(jìn)去說(shuō):"Excuse me,who is that speaking?"他會(huì)回答你名字,你記下來(lái),然后問(wèn)他"Where are you from,please?"知道他是哪國(guó)人.然后問(wèn)他"What is the matter with you?"然后他會(huì)說(shuō)關(guān)于哪方面的,通常打電話過(guò)來(lái)的都是最近和你電郵聯(lián)系過(guò)的,極少是新客人.如果名字和國(guó)家你能想起或者馬上在郵箱查找出是和你聯(lián)系過(guò)的,你就能馬上知道他會(huì)講哪方面問(wèn)題啦,如果想不起來(lái),那就聽(tīng)他講一下是關(guān)于哪個(gè)問(wèn)題的,如果你聽(tīng)到了,但是不太明白講的什么,你重復(fù)他的話給他聽(tīng),那他會(huì)對(duì)你說(shuō)的表示出"YES"或"NO"然后你再繼續(xù)提問(wèn).(為找到這個(gè)人聯(lián)系的相關(guān)郵件來(lái)了解他可能要講的內(nèi)容,以及引導(dǎo)他按照你的思路談下去)
4.在你判斷出你是否能夠了解他說(shuō)的,如果可以繼續(xù),如果不可以你就說(shuō)"我了解您講的,但是請(qǐng)你再發(fā)一封郵件確認(rèn)一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后問(wèn)他是否知道郵箱地址,不知道你就告訴他,請(qǐng)他發(fā)過(guò)來(lái).(這個(gè)其實(shí)也是不懂裝一下懂,如果你聽(tīng)不懂不要不停的說(shuō)NO,I DON'T KNOW或否定的詞,你就聽(tīng),然后要求他發(fā)郵件.目的當(dāng)然是郵件能夠看得更清楚他要表達(dá)的,也是避免客人流失)
5.如果通過(guò)國(guó)名人名沒(méi)找到相關(guān)郵件,問(wèn)一句他是否先前有發(fā)過(guò)郵件給你"Have you sent the email to me before?"然后注意聽(tīng)"YES"還是"NO"(這個(gè)是方便查找,即使當(dāng)時(shí)沒(méi)找到,現(xiàn)在找到他的郵件也不遲,回復(fù)時(shí)不要忘記加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6.最后要說(shuō)上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是禮節(jié)性的了)

講話中,要注意的問(wèn)題:1.你不要自己心里有包袱,認(rèn)為自己英語(yǔ)不好,從而沒(méi)辦法認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方講的.(反正英語(yǔ)是不好,你就當(dāng)是聽(tīng)不懂,能聽(tīng)一個(gè)是一個(gè),就算全聽(tīng)不懂沒(méi)人知道這通電話對(duì)吧)2.你的語(yǔ)速很重要,你最好一個(gè)詞一個(gè)詞吐出來(lái),一是方便對(duì)方聽(tīng)二是他會(huì)有意識(shí)的將語(yǔ)速放慢.3.以上的用詞都很簡(jiǎn)單,但是自己大腦要有一定的條理.

平時(shí)要做的:1.郵件最好用OUTLOOK能夠按國(guó)家或按人名分類,這個(gè)時(shí)候就大有用場(chǎng)了.2.幾個(gè)簡(jiǎn)單的英語(yǔ)單詞還是要會(huì)的吧,平時(shí)多讀一下這幾個(gè)常用單詞,爭(zhēng)取發(fā)音十分準(zhǔn)確.3.當(dāng)然是用SKYPE多練,買個(gè)耳麥,找?guī)讉€(gè)愿意聊天的老外在線聊.一是了解人家能不能聽(tīng)懂你講的二是熟能生巧,聽(tīng)多了保證你會(huì)想聽(tīng)到老外的電話.4.抓住每個(gè)進(jìn)來(lái)的電話練習(xí),找出一個(gè)適合自己聽(tīng)電話的方式.問(wèn)1:做外貿(mào)快三個(gè)星期了，發(fā)了很多offer在商友提供的B2B，發(fā)完了提供的網(wǎng)站，自己也找了一些，但至今連個(gè)詢價(jià)的都沒(méi)，想嘗試著直接發(fā)郵件到客戶郵箱，卻怎么也搜索不到我們這行的客戶，哪位知道幫幫忙??？
答:開(kāi)發(fā)客戶.通過(guò)找客戶的方式是必須要做的,就是各免費(fèi)平臺(tái)所能找到的公共詢盤或者黃頁(yè)上有的采購(gòu)商貿(mào)易商,都不要放過(guò),都要聯(lián)系.

但是最重要的是讓客戶找到你,主動(dòng)和你聯(lián)系.可以說(shuō)你聯(lián)系上的10個(gè)不及主動(dòng)聯(lián)系上你的1個(gè).所以充分利用免費(fèi)資源做廣告很重要.免費(fèi)平臺(tái)上供應(yīng)商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多時(shí)間和精力.及時(shí)更新.

堅(jiān)持,連續(xù)性的開(kāi)發(fā).很重要

問(wèn)2:做業(yè)務(wù)員也有一段時(shí)日了，其中也讓我懂得不少事，但讓我很遣憾的是不知多少次為客戶提供樣品和報(bào)價(jià)。也不知道多少抱著希望。卻不知怎么為事每次都是重演著失望。讓我很不明白這是為什么。是我的報(bào)價(jià)不好，還是？？？

答:做外貿(mào)在開(kāi)發(fā)客戶的階段,個(gè)人認(rèn)為不只是提供樣品和報(bào)價(jià)的工作.除了了解自己公司產(chǎn)品各方面是必須的以外.

1.客戶來(lái)源補(bǔ)充:不斷的尋找免費(fèi)平臺(tái)和開(kāi)發(fā)的方式,每天更新.在沒(méi)有訂單的初期只有不斷的詢盤才有機(jī)會(huì)變成訂單.

2.同行業(yè)的了解:廣泛詢價(jià),了解同行業(yè)價(jià)位,出口價(jià),市場(chǎng)價(jià)等等.知已知彼.

3.報(bào)價(jià)的追蹤:對(duì)于報(bào)過(guò)客人沒(méi)有回復(fù)的,建議發(fā)發(fā)郵件詢問(wèn)進(jìn)展或者原因,而不是一味問(wèn)價(jià)格怎么樣.不要經(jīng)常發(fā),每周較好.積累客戶反饋總結(jié)問(wèn)題所在.改進(jìn)問(wèn)題點(diǎn),更新開(kāi)發(fā)方式.

4.溫故而知新:每天總結(jié),每周總結(jié),每月總結(jié).我做了什么,有什么還沒(méi)做,接下來(lái)要做什么.

5.完善自己的軟件:制作精美的公司抬頭的文件,方便報(bào)價(jià),以及針對(duì)各種不同客戶的報(bào)價(jià)單,產(chǎn)品目錄,郵件簽名等.比如說(shuō):FOB價(jià),CNF價(jià),歐美價(jià),中東價(jià),10萬(wàn)USD的價(jià),1萬(wàn)USD的價(jià),多嘗試各種不同抬頭或簽名方式,選擇最簡(jiǎn)潔及印象深刻的.

6.堅(jiān)持就是勝利:通常新手都是在2,3個(gè)月才有單,有的可能到半年的都有.萬(wàn)事開(kāi)頭難,有了第一單,相信勝利就在眼前.